Besser überzeugen mit einer Salesstory

In der 8. Folge des "Einfachgut verkaufen"-Podcast geht es um das Thema Salesstories im Verkauf. Salesstories sind Abkürzungen die ein AHA! in das Bewusstsein deines Kunden bringen. Und das machst du indem du die Assoziationen und Gefühlszustände deines Kunden anzapfst und indem du innere Bilder im Kopf deines Kunden entstehen lässt. Die rechte Gehrinhälfte trifft die Kaufentscheidung Vielleicht hast Du schon einmal von Roger Sperry gehört. Roger Sperry ist Neurobiologe und hat 1981 den Nobelpreis gewonnen; und zwar für seine Erkenntnis, dass ein Mensch nicht nur ein Gehirn hat, sondern gleich zwei, nämlich eine linke Gehirnhälfte und eine rechte. Die beiden Gehirnhälften sind verbunden durch den corpus callosum eine Art Balken durch den die beiden Gehirnhälften miteinander kommunizieren. Diesen Balken hat Herr Sperry jetzt einfach mal durchgeschnitten um seinen Epilepsiepatienten zu heilen. Was er aber dabei herausgefunden hat ist, das es eine Art Arbeitsteilung zwischen den beiden Hirnhälften gibt. Die linke Gehirnhälfte verarbeitet eher die logischen und rationalen Informationen und die rechte Gehrinhälfte eher die -nicht irrationalen – sonder kreativen Gedanken wie Bilder und Gefühle. Das ist doch spannend, oder? Und für uns Verkäufer bedeutet das, das wir uns immer wieder daran erinnern müssen, das wir nicht ausschließlich mit der linken Gehirnhälfte unserer Kunden reden dürfen und sie mit Zahlen, Daten und Fakten erschlagen, sondern dass wir auch (oder gerade) die kreative rechte Gehirnhälfte adressieren müssen in der Bilder und Emotionen verarbeitet werden. Und ein Weg das zu tun ist der Einsatz von guten Salesstories. Und vielleicht kennst du das Zitat von Mark Twain, der die Macht beschreibt, die Sprache entfachen kann, wenn sie richtig eingesetzt wird: Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen ist der gleiche wie zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen. Und bei denjenigen, die dabei scheitern Salesstories richtig einzusetzen, flattern während des Verkaufsgespräches halt einfach nur ein paar müde Glühwürmchen durch den Raum, während bei anderen so richtig blitzt. Keine Frage wo der Kunde eher kauft, oder? Diese Verkaufstechniken kannst du in vielen effektiven Verkaufstrainings trainieren. Download file directly